O consumidor leva tudo

Quando se fala em consumo, tirando as escolhas particulares de cada um, ainda compramos da mesma maneira. Os canais de compra mudaram: sites com catálogos enormes povoam a rede vendendo uma miríade de itens. A informação mudou e é mais horizontal: recomendações de outros consumidores ajudam na escolha do produto. Porém, ainda assim, a norma quando se fala em consumo é, como sempre foi, cada um por si.

Entretanto, o novo ditado é " Consumidores do mundo, uni-vos!".

Você já pensou no poder de barganha que tem para comprar seu carro novo? Você já teve a idéia de se juntar a uma comunidade de pessoas que busca um carro na mesma faixa de preço e barganhar por modelo de carro ou por concessionária?
Supomos que você se junte a outros 30 indivíduos que queiram comprar o mesmo carro. Agora imagine o desespero dos gerentes, disputando a tapas e preços para fechar a venda com vocês. Afinal, vender mais um carro é normal. Porém, trinta carros é uma venda poderosa e difícil de deixar na mão da concorrência.

Descubra o poder do consumidor. Aqueles que controlam a demanda estão no comando. Está na hora de você repensar o jeito que faz suas compras!

Não é só uma questão de preço!

Muitos ainda acreditam, na hora de negociar e lidar com o consumidor, que o preço é um artifício capaz de seduzi-lo, sobre os demais aspectos. Não é verdade. E, antes de entrar numa guerra de preços, lembre-se: se um desconto é a única coisa que você tem a oferecer, cuidado! Essa pode ser a estratégia mais fácil de ser copiada por seus concorrentes. Há muitos níveis nos quais sua empresa pode querer se tornar única, e entregar um valor diferencial para o cliente, além do preço baixo.

Ao precificar seus produtos e serviços tenha em mente que quem compra, pode levar em conta diferentes características e com exigências maiores ou menores em cada aspecto do que você oferece. Portanto seja criativo e entregue ao consumidor alternativas, nas quais ele pode pagar menos e levar menos; ou pagar mais e levar mais valor. Deixe claro o que você está vendendo e o que pode tirar do pacote da venda, para abaixar seu preço.

Pensando nas diferentes exigências dos clientes, o economista Paul Milgrom projetou a Perfect Commerce. Essa empresa é um leilão onde os vendedores concorrem em outros aspectos além do preço. Os compradores indicam a importância que atribuem a cada variável do que é negociado. São flexíveis quanto as alternativas e podem dar preferência maior a uma determinada característica (como prazo de validade) em detrimento do preço. Portanto, se você quer vender um produto pode competir nas suas inúmeras qualidades técnicas, na sua capacidade de entregar, de financiar, além do preço, é claro.

"Defina Marketing"

Frente a essa primeira pergunta em uma entrevista do grupo HSM, o guru do marketing Philip Kotler responde com segurança: "Eu costumo usar uma expressão para lembrar as pessoas o que realmente é. E eu a chamo de "CCDVTP"".

-Criar (create)
-Comunicar (comunicate)
-Entregar (delivery)
-Valor (value)
-Público-alvo (target audience)
-Lucro (profit)

"Então o que é marketing? Marketing é criar, comunicar e entregar valor para um público alvo por um lucro."

Custos de transação

Os custos de transação podem ser entendidos como fricções no processo de troca (tempo, esforço e dinheiro gasto no processo de fazer negócios) tanto do comprador como do vendedor. Esses custos, muitas vezes, começam antes de um contrato ser fechado. Um mercado com menores custos de transação promove maiores ganhos e agilidade para seus vendedores e compradores. Mas há situações em que pagar caro, somente pela possibilidade de um contrato, pode ser vantajoso.

O grupo de produção de energia IMPSA gastou milhões em pesquisa somente para concorrer em um leilão promovido pelo governo brasileiro. A disputa de preços - a forma de gerenciar os lances e a transação - foram organizadas pela empresa de TI catarinense Paradigma. Tudo pela chance de construir megaestruturas para produção de energia no Brasil. No leilão eletrônico, os preços que o governo ditava por unidades de energia diminuíam a cada rodada. Assim, somente as empresas que vieram muito bem preparadas; com dados estruturais e geológicos coletados durante os anos anteriores, e com a permissão do estado para construir; tiveram a oportunidade de, com segurança, aceitar propostas cada vez mais baixas. Já que essas licitantes arcaram com custos transacionais, puderam avaliar o lucro e os riscos contidos em cada rodada de preços. Entre outras empresas, negócio fechado para a IMPSA, e com bons lucros!

Mudanças que criam valor

A era disruptiva em que vivemos desperta um foco crescente no tema inovação. Muitos especialistas têm sido chamados para debates e suas publicações também são comuns em revistas. Mas o que é inovação? O que difere uma inovação de uma invenção é seu valor no mercado. Uma experiência, seja produto ou serviço, para que seja inovadora, precisa ter valor no mercado.

O iTunes e seu conceito de venda por música, ao invés de venda por CD; sistema de freio ABS; a internet; o gatorade; o escorredor de arroz; o velcro (esses quatro últimos concebidos por usuários) são invenções que possuem valor econômico, portanto são inovações. Já os óculos com limpadores automáticos de água para eventuais chuvas, não passam de invenções.

As inovações podem ser disruptivas quando modificam substancialmente a forma que um mercado se organiza. YouTube, iTunes, créditos de carbono, SafeTrace (empresa de rastreamento de carne bovina), todas estão exercendo uma força tremenda nos seus respectivos mercados e despertam o interesse dos tomadores de decisão.