A ordem pela visão ambiental

O uso dos recursos naturais do mundo cresce a taxas insustentáveis. Há ainda os problemas sociais dos países subdesenvolvidos com seus milhões de pobres. Frente a isso, é cada vez maior a preocupação socioambiental do consumidor e daqueles que são talentos dentro das empresas. Afinal, a sociedade precisa de cuidados básicos e os recursos precisam ser preservados como questão vital para a raça humana.

Nesse cenário, as empresas, ao contrário do que se pensa, não precisam ter crenças pessoais para tomar iniciativas que englobem a dimensão social e ambiental. Por duas razões. A primeira é que as empresas não podem ter sucesso em sociedades que fracassam. A segunda diz respeito aos seus principais stakeholders (clientes internos e externos). Hoje, pode-se dizer que eles têm uma crescente preocupação ambiental e social. De tal forma que, na hora de escolher o que compram e onde trabalham criam uma demanda socioambiental que deve ser atendida pelas organizações. Logo, se a empresa não fizer o que é certo, os consumidores vão jogar pedras de críticas nas suas janelas, e antes que elas se quebrem, seus principais ativos são sair pulando por ela.

A força das alternativas na tomada de decisão

A decisão foi tomada. Uma encomenda de cadeiras de escritório de uma grande empresa vinda do exterior forçou você a tomar essa decisão. Você possui uma pequena empresa de cadeiras de escritório de boa qualidade, mas com pouco capital e pouca capacidade produtiva em relação a encomenda. Pode então:

- aumentar a capacidade produtiva e aceitar a encomenda de cadeiras 8 vezes maior que sua atual capacidade,

- negociar com 15% de chance de sucesso, para entregar parcialmente o pedido,

- recusar a proposta.

Destacadas as três alternativas possíveis você escolhe aumentar a capacidade produtiva e aceitar a encomenda. Mesmo sabendo que o pedido da mesma empresa dificilmente se repetirá, você vai recorrer a financiamentos, e tomar o risco de ficar com máquinas paradas no futuro. Porém, junto com outros executivos da sua empresa, vocês já tinham planos para crescer, e fez sentido correr o risco.

Qual é o erro?

Identifique todas as alternativas possíveis constantemente. Tomar um número de alternativas como estático, restrito e impossível de ser acrescido com outras soluções é um erro muito comum. Nesse problema, poderia ser identificado como alternativa aumentar parcialmente a capacidade da empresa e dividir a demanda com outros fabricantes de cadeiras do país. Assim, não seria necessário recorrer a empréstimos mais arriscados e a aumentos tão grandes de capacidade. Portanto, para evitar bloqueios mentais, sempre deixe como alternativa identificada um item de segurança como: identificar/negociar alternativas ou esperar para que o problema se esclareça ou questionar as premissas do problema.

O consumidor leva tudo

Quando se fala em consumo, tirando as escolhas particulares de cada um, ainda compramos da mesma maneira. Os canais de compra mudaram: sites com catálogos enormes povoam a rede vendendo uma miríade de itens. A informação mudou e é mais horizontal: recomendações de outros consumidores ajudam na escolha do produto. Porém, ainda assim, a norma quando se fala em consumo é, como sempre foi, cada um por si.

Entretanto, o novo ditado é " Consumidores do mundo, uni-vos!".

Você já pensou no poder de barganha que tem para comprar seu carro novo? Você já teve a idéia de se juntar a uma comunidade de pessoas que busca um carro na mesma faixa de preço e barganhar por modelo de carro ou por concessionária?
Supomos que você se junte a outros 30 indivíduos que queiram comprar o mesmo carro. Agora imagine o desespero dos gerentes, disputando a tapas e preços para fechar a venda com vocês. Afinal, vender mais um carro é normal. Porém, trinta carros é uma venda poderosa e difícil de deixar na mão da concorrência.

Descubra o poder do consumidor. Aqueles que controlam a demanda estão no comando. Está na hora de você repensar o jeito que faz suas compras!

Não é só uma questão de preço!

Muitos ainda acreditam, na hora de negociar e lidar com o consumidor, que o preço é um artifício capaz de seduzi-lo, sobre os demais aspectos. Não é verdade. E, antes de entrar numa guerra de preços, lembre-se: se um desconto é a única coisa que você tem a oferecer, cuidado! Essa pode ser a estratégia mais fácil de ser copiada por seus concorrentes. Há muitos níveis nos quais sua empresa pode querer se tornar única, e entregar um valor diferencial para o cliente, além do preço baixo.

Ao precificar seus produtos e serviços tenha em mente que quem compra, pode levar em conta diferentes características e com exigências maiores ou menores em cada aspecto do que você oferece. Portanto seja criativo e entregue ao consumidor alternativas, nas quais ele pode pagar menos e levar menos; ou pagar mais e levar mais valor. Deixe claro o que você está vendendo e o que pode tirar do pacote da venda, para abaixar seu preço.

Pensando nas diferentes exigências dos clientes, o economista Paul Milgrom projetou a Perfect Commerce. Essa empresa é um leilão onde os vendedores concorrem em outros aspectos além do preço. Os compradores indicam a importância que atribuem a cada variável do que é negociado. São flexíveis quanto as alternativas e podem dar preferência maior a uma determinada característica (como prazo de validade) em detrimento do preço. Portanto, se você quer vender um produto pode competir nas suas inúmeras qualidades técnicas, na sua capacidade de entregar, de financiar, além do preço, é claro.

"Defina Marketing"

Frente a essa primeira pergunta em uma entrevista do grupo HSM, o guru do marketing Philip Kotler responde com segurança: "Eu costumo usar uma expressão para lembrar as pessoas o que realmente é. E eu a chamo de "CCDVTP"".

-Criar (create)
-Comunicar (comunicate)
-Entregar (delivery)
-Valor (value)
-Público-alvo (target audience)
-Lucro (profit)

"Então o que é marketing? Marketing é criar, comunicar e entregar valor para um público alvo por um lucro."